Croissance externe : comment trouver la bonne cible ?
Afin d’assurer la pérennité et le développement de son entreprise, l’entrepreneur a le choix d’orienter sa stratégie vers une croissance organique ou une croissance externe. La croissance organique connait certaines limites notamment sur des marchés matures et concurrentiels. En effet, une hausse des prix ou des volumes n’est pas toujours possible. Le gain de nouveaux clients ou le lancement de nouveaux produits nécessite parfois des investissements importants, en R&D par exemple. C’est la raison pour laquelle de plus en plus d’entrepreneurs envisagent une stratégie de croissance externe.
La croissance à travers l’acquisition d’entreprises (ou d’une branche d’activité) a comme but principal d’augmenter les revenus et la rentabilité en fonction du potentiel stratégique de la transaction. Pour les PME et les entreprises non cotées, les défis à relever sont nombreux pour identifier la cible idéale.
ALLER AU-DELÀ DES CONSIDÉRATIONS TROMPEUSES
Une des raisons pour lesquelles certains chefs d’entreprises refusent de s’orienter vers une croissance externe est leur obstination liée aux risques court terme d’une acquisition alors qu’ils n’identifient pas les risques à plus long terme liés à l’immobilisme éventuel de leur activité.
Une certaine crainte ressort également face aux risques que certains dirigeants associent, à tort, à la croissance externe comme un montant potentiellement élevé des investissements requis et la complexité découlant d’une opération de réorganisation.
Notons que quatre grandes difficultés sont généralement répertoriées afin de réaliser une acquisition stratégique : faire le bon diagnostic, sélectionner la bonne cible, conclure le deal et réussir l’intégration.
Ce type d’opération demande beaucoup de préparation car il ne faut rien laisser au hasard afin d’assurer le succès d’une telle approche. Une stratégie planifiée doit être mise en place afin que cette nouvelle synergie devienne un levier de développement fort et générateur de richesse pour la société.
OBJECTIFS POURSUIVIS PAR UNE STRATÉGIE DE CROISSANCE EXTERNE
Les objectifs de croissance identifiés par le dirigeant influenceront de manière significative le choix de la cible.
Cinq objectifs principaux sont poursuivis lors d’une acquisition stratégique :
. Diversification de l’activité
. Acquisition de nouvelles compétences
. Maîtrise d’une technologie
. Prospection de nouveaux marchés (expansion géographique)
. Gain de parts de marché et de clients (élimination de la concurrence)
Il est primordial que le dirigeant tienne compte des objectifs à atteindre afin de guider son choix et d’analyser le marché efficacement.
PÉRIMÈTRE DE RECHERCHE
Lorsque les objectifs de croissance ont été fixés, le dirigeant aura pour tâche de définir des critères de recherche clairs et précis afin de concentrer sa recherche du candidat idéal dans un périmètre prédéfini.
Les critères de recherche à définir sont multiples :
. Activité
. Marché
. Taille
. Niveau des indicateurs financiers
. Zone géographique
L’acquéreur doit également être en veille constante par rapport à toute occasion qui pourrait s’offrir à sa société, c’est une règle importante afin de débusquer de belles opportunités. De plus, il est judicieux de ne pas limiter son rayon d’action uniquement aux sociétés à vendre sur le marché, les meilleures affaires ont souvent été réalisées avec des entreprises qui n’étaient pas à vendre lors des premières prises de contact.
Dans une démarche de croissance externe, il faut oser une nouvelle vision plus ambitieuse tout en restant réaliste !
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