Étape 4 - Identification et qualification de candidats acquéreurs
Une fois le diagnostic et le mémorandum d’information réalisés, se pose alors la question suivante : qui pourrait assurer la reprise de l’entreprise, et à quelles exigences doit-il satisfaire ?
Partie intégrante d’une opération de transmission d’entreprise, la recherche de contreparties, plus communément appelées « cibles » dans la profession, consiste tout d’abord en l’élaboration d’une liste de critères que doit remplir le « repreneur idéal » et le plus à même de poursuivre la continuité de l’entreprise. Pour cela, il est nécessaire d’explorer toutes les pistes possibles, sans à priori. Cette recherche de cibles est une opération à effectuer avec soin.
La recherche de cibles consiste en la création d’une liste d’acquéreurs potentiels par rapport à des critères de recherche définis. On parlera de « qualification » des cibles lorsque l’on va identifier la personne de contact qui sera à même d’analyser l’opportunité d’acquisition et d’en décider l’acquisition éventuelle.
La définition de ces critères peut être un processus itératif. Dans ce tel mode, il sera possible de définir les critères au fil de l’eau et de développer ou de réduire la liste des cibles en fonction desdits critères. L’avantage de ce mode opératoire est qu’il garantit une certaine flexibilité, en permettant de ne pas être figé dans la recherche et de vérifier la pertinence des éléments sélectionnés de manière agile.
En revanche, ce mode opératoire peut s’avérer coûteux en temps. En effet, l’ajout constant de nouvelles cibles potentielles risque de ralentir la progression de la transaction.
Aborder la sélection selon le bon angle
Les critères retenus varient d’un cas à l’autre en fonction du contexte de l’opération. Un repreneur qui n’est actuellement pas dans le même secteur que la société à céder pourrait avoir de l’intérêt car il recherche un produit ou une technologie spécifique que propose cette entreprise. Il est donc important d’élargir le scope des repreneurs potentiels en ne se focalisant pas uniquement sur les sociétés du même secteur.
Le repreneur potentiel peut également être déjà en relation avec la société à céder, tel qu’un client, un fournisseur, un sous-traitant ou même un concurrent.
Ce repreneur stratégique peut se montrer particulièrement intéressé, notamment car la reprise lui permettrait probablement de réaliser des économies d’échelles, de renforcer sa position sur le marché, d’atteindre de nouvelles zones géographiques ou encore d’agrandir sa gamme de produits ou de services proposés.
Au sein même de l’entreprise, à savoir l’équipe de management ou une partie des salariés, pourraient également être intéressées par la reprise de l’entreprise.
C’est une réflexion que devra mener le cédant dans sa recherche du meilleur candidat acquéreur possible.
Qualifier consciencieusement la cible
Il est important de souligner que la recherche de cibles prédétermine le succès de l’opération. L’oubli de critères essentiels, tels ceux touchant à la culture de l’entreprise, la personnalité du management et les autres caractéristiques intrinsèques de la société, ne pourra déboucher que sur une liste de cibles avec un niveau de pertinence très aléatoire.
Si, par la suite, la compatibilité n’est pas vérifiée ou que ces critères ne sont pas ajoutés à la recherche, le risque de non-réalisation des synergies post-opération sera très élevé. La capacité financière du repreneur potentiel pour mener à bien l’opération sera également vérifiée avant toute prise de contact.
Une qualification efficace en amont permet de ne pas se tromper, au bénéfice du cédant et du cessionnaire.
A noter que la confidentialité aura un rôle crucial dans la détermination des cibles à contacter. La discrétion est nécessaire lors d’une transmission, puisqu’il s’agit de ne pas effrayer clients, fournisseurs et employés de l’entreprise.
En outre, il sera indispensable de retirer de la liste les cibles qui pourraient utiliser les informations à mauvais escient, considérant que cela met l’entreprise en situation de faiblesse.
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