L’art de dénicher une entreprise à acquérir

Racheter une entreprise peut être un levier puissant de croissance ou de reconversion professionnelle, mais encore faut-il trouver la bonne cible, au bon moment, et dans les bonnes conditions. Cette quête demande du discernement, de la méthode et du réseau, car le marché de la transmission est complexe et souvent discret.

Le marché de la reprise : un univers discret et opportuniste

En Belgique, des milliers d’entreprises changent de mains chaque année, souvent dans le cadre de départs à la retraite, de cessions familiales, ou de réorientations stratégiques. Pourtant, seule une minorité de ces opportunités est réellement visible sur le marché.

Certaines plateformes « publiques » de transmission d’entreprises permettent d’identifier des cibles. Mais dans bien des cas, les meilleures opportunités sont « off-market », accessibles via le bouche-à-oreille, les conseils en transmission, ou les approches directes (acquisition stratégique par exemple).

Les différents profils d’acquéreurs

On distingue principalement trois grands types d’acquéreurs :

1. Les repreneurs individuels (souvent dans le cadre d’un MBI – Management Buy-In) : cadres expérimentés, entrepreneurs en reconversion, qui cherchent à reprendre une entreprise pour la diriger eux-mêmes.
2. Les entreprises (croissance externe) : elles cherchent à intégrer une cible pour élargir leur gamme, s’implanter sur un nouveau marché ou renforcer leur compétitivité.
3. Les investisseurs ou fonds : orientés rentabilité, ils ciblent des entreprises rentables, à potentiel de valorisation, avec des logiques de sortie à moyen terme.

Chaque profil aura des critères différents : taille, secteur, localisation, rentabilité, degré d’implication souhaité, etc.

Les étapes clés de la recherche

Trouver la bonne entreprise à racheter passe par plusieurs étapes structurées :

1. Définir son projet de reprise : secteur, taille, localisation, niveau d’implication personnel, capacité financière.
2. Identifier des cibles : via des plateformes, des cabinets spécialisés, des réseaux professionnels, ou par approche directe.
3. Analyser et filtrer les opportunités : sur base de documents de présentation (teaser, dossier confidentiel), premiers bilans, entretiens avec le cédant.
4. Réaliser une lettre d’intention (LOI) : pour fixer les bases d’une négociation.
5. Effectuer une due diligence : audit complet de la cible (financier, juridique, social…).
6. Structurer le financement et conclure la reprise.

Les obstacles fréquents

Plusieurs freins peuvent compliquer la recherche :

• Manque de transparence du marché : Le marché de la transmission d’entreprises, notamment en Belgique, est peu structuré et majoritairement « off-market ». Cela signifie que la plupart des opportunités de cession ne sont pas publiées en ligne ni communiquées publiquement. L’acquéreur doit activer un large réseau professionnel, collaborer avec des courtiers, avocats, experts-comptables ou même faire des approches directes.
• Décalage entre attentes du cédant et réalité du marché : Il n’est pas rare que le cédant surestime la valeur de son entreprise, en se basant sur des critères émotionnels (nombre d’années d’effort, valeur personnelle du projet) plutôt que sur des indicateurs financiers objectifs (EBITDA, cash-flow, valorisation par comparables)
• Délais longs et processus incertains : Trouver une entreprise à reprendre peut prendre 12 à 24 mois, parfois davantage. Même une fois une cible identifiée, il faut encore :

• Réussir à entrer en contact avec le vendeur
• Obtenir les documents nécessaires (bilans, comptes, contrats…)
• Passer par plusieurs étapes de négociation et d’audit
• Gérer les imprévus (retrait du vendeur, offre concurrente, découvertes en due diligence…)

• Concurrence d’autres acquéreurs : notamment investisseurs ou groupes plus structurés.

Trouver une entreprise à racheter est un véritable parcours entrepreneurial, qui demande autant de patience que de persévérance. La clarté du projet, la qualité du réseau, et l’accompagnement par des professionnels spécialisés (experts-comptables, avocats, conseillers en transmission) sont les meilleurs atouts pour transformer une recherche complexe… en une reprise réussie.