Reprise d'entreprise : comment bien négocier ?
Le processus de négociation est capital lors d’une opération de transmission d’entreprise. Cette étape cruciale demande une préparation minutieuse afin d’avoir une idée claire et complète de l’organisation à reprendre tout en anticipant les principaux points à aborder.
L’aspect humain joue un rôle très important dans le bon déroulement de ces discussions. Le cédant et le repreneur doivent faire preuve de respect mutuel, tout en comprenant les arguments réciproques. Le but final étant de s’accorder sur l’ensemble des éléments que va comporter la transaction.
Se préparer à la négociation
Cette étape demande une excellente connaissance du dossier. Le cédant devra veiller à fournir des informations fiables et exhaustives afin que le repreneur puisse procéder à une évaluation pertinente de la société.
Pour se préparer aux discussions en vue du rachat d’une organisation, l’acquéreur doit :
- Prendre connaissance de tous les documents importants sur l’entreprise
- Définir ses limites : quelles concessions est-il prêt (ou non) à accepter ?
- Préparer une liste des différents points à aborder et des questions à poser
Toute information mensongère ou cachée de manière volontaire et découverte de manière ultérieure par le repreneur pourrait avoir des conséquences désastreuses sur la suite. Cette perte de confiance pourrait compromettre la transaction ou faire chuter le prix de vente.
Fixation d’un prix
Après les premiers échanges d’informations, les discussions portent sur la fixation d’un prix. L’idéal est de trouver une formule et des paramètres définis d’un commun accord.
Lors de l’estimation de la valeur de l’entreprise, il est important de déterminer une fourchette de prix acceptable. Celle-ci servira de base aux négociations. Il s’agit de lister les éléments essentiels et prioritaires de manière à pouvoir les exposer clairement aux parties intéressées.
La présentation de la société, ses principaux atouts et chiffres clés se retrouvent dans le mémorandum d’information. Ce document est important pour doser l’apport d’informations et limiter la divulgation de données sensibles à la concurrence.
Le droit d’exclusivité pour l’acquéreur
Le repreneur peut tenter d’obtenir une exclusivité le plus rapidement possible. Tout dépendra notamment du processus de vente qui a été sélectionné par le vendeur.
Ce droit permet à l’acquéreur d’avoir la garantie que le cédant n’entre pas en négociations avec d’autres acheteurs intéressés. Il peut donc avancer plus sereinement sur un accord en évitant un processus d’enchère qui aurait comme conséquence de gonfler le prix de la transaction.
Signature d’une déclaration d’intention
Cette étape permet de mettre par écrit les accords qui ont été validés entre les parties. Ce document reprend généralement les grandes lignes des accords déjà conclus, les conditions suspensives et les procédures à suivre.
D’autres clauses importantes
Négocier est une opération stratégique pour parvenir à une situation satisfaisante entre les deux parties. Le prix est important mais ne constitue qu’un des éléments de la négociation.
Il est fondamental que les parties s’accordent sur un ensemble d’éléments tels que l’accompagnement temporaire du cessionnaire par le cédant, le maintien du niveau du personnel, de l’activité sur place ainsi que le montant et la durée des garanties.
Notre accompagnement personnalisé lors d’une acquisition stratégique
La reprise d’une entreprise est un projet long et fastidieux. C’est pourquoi nos experts sont à vos côtés pour la négociation du prix d’achat, la recherche de financement, mais également après la transmission.
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